由于江默言常年出入各种富豪名流的高端场合,无论是著名高校的EMBA,还是政商界的协会论坛秘书会,这些富人之间交流的惯用方式之一就是相互搭台分享宣传。作为典型的社牛人格,江默言极其擅长各种文史杜撰和路演,没的东西能说成有的,有的东西能说成神乎其神的,因此江上香茗公司常年都有络绎不绝的团队前来参观。
江默言只负责演说、寒暄,偶尔遇到些重量级的团队,会在参观结束后会安排宴席招待。每每团队来访,包含何朵在内的员工们就会提前到现场负责接待。一旦有人表现出对产品感兴趣的样子,就积极上前讲解,产生的销售计入江默言名下。但是如果凭自己的本事添加到客户的联系方式,产生的后续需求和订单,就属于员工个人了。
一般来说,常规团队大多会直接安排展厅导购服务,只有一些高端点儿的团队才会安排给何朵这些中高层干部接待,少数更高级别的则是由徐则易这样的核心高管接待。
这天,一群吴东大学EMBA的同学团热热闹闹地挤在江上香茗的茶叶博物馆里,一边听着江默言娓娓介绍,一边热烈讨论和捧场,何朵和其他几个同事则低调地陪在一边。这帮老江湖何其聪明,紧紧围绕在江默言身边,对这些几乎满脸写着“销售”的员工纷纷敬而远之。何朵跟的无聊,就慢慢退到了队伍后面。相比前方的熙熙攘攘,此刻的场面尤其有一种清冷寡寂人走茶凉的反差。何朵拿起手机回了几条客户的消息,抬头看到一个半头银发的老太太正认真地看着着一段解说词。
“这里讲的是乾隆当年下江南时来江临品茶的趣闻。”何朵笑着说道。
“哦,我这眼神不太清楚,呵呵。”老太笑道。
“没事,我给您讲吧!”
这是大多数游客都喜欢驻足的一处讲解点,然而博物馆里鱼龙混杂,如果不是有过预约,常规散客一般都是自己闲逛,尤其是像老太太这样穿着简朴的老人,工作人员多数不会搭理。
起初何朵也没在意,但是距离她前面看到这位老者已经过了半个多小时。老人耐心的学习精神感染了她,反正她也不喜欢那帮吆五喝六逢场作戏的老板们,还不如安安静静陪老人一会儿。老人每一个解说点都想了解一遍,何朵看老人听的认真,讲的也越来越来劲儿。
“妈,还没看完啊!走了!”老太刚好快逛完的时候,一个衣着考究的中年人匆匆赶了过来,对老太太说道。
“呵呵,快了!”老太说道。
何朵看到中年人脖子上的参观证,正是方才跟随江默言的吴东大学EMBA班的团队证件。
“您好!”何朵礼貌地打了个招呼。
男人点头示意了下,便催促母亲离开:“车子都启动半天了,司机找你也找不到。我同学们都坐大巴走了,你不跟着我的话一会越发找不到地方了。”
“我又不跟你们一起吃饭,我自己逛。”老太说道。
“我也不跟他们一起吃了,公司还有事。你先上车,等下司机先送你回家,顺路的。”中年人说道。
“小何,那要不下次,我再来学习。”老太对何朵说道。
“没问题呀,史姐。您先回去,啥时候想来联系我就行。”何朵说道。
“这还看上瘾了呀?要买什么,我回头跟我同学打个招呼就行。”男人边走边跟母亲说道。
“我觉得那套茶具好看,你说放在你爸的书房合不合适?”老太太说道。
何朵在身后听的清楚,心里略微有些激动,因为老太说的那个瓷器收藏价二十九万。这可是笔不小的单子啊,要是真买了,自己单笔提成就有四万多!原本并没想过老太会买东西,在何朵看来,她和那些爱学习有文化底蕴但是经济一般的老人并没什么不同,自己纯粹是出于敬业和热心才陪伴老人参观,没成想老太太竟还是个真正的金主。
但是男人最后的一句话,像一盆冷水般浇在了何朵脑门上:“这些东西华而不实的,以后再说吧!你要真喜欢,我回头跟他们老板说一声。”
好运来的快,去的也快,何况就算真买,按照惯例对方也定然会直接找江默言。既是如此,何朵也没再抱什么希望。不成想一个星期后老人还真联系了她。
老人过来的时间刚好是午饭后,何朵便把之前从江默言那里蹭到的老白茶拿出来接待。老人一到店里就被芬芳的茶香吸引,坐下来喝了好一会儿,才继续着上次的路线逛了起来。
与上次不同的是,老人一边参观一边开始询问产品的价格,而且询问的都是价值不菲的收藏品。整个展厅参观完以后,老人选定了一款茶叶和一套天海蓝的茶具,总金额五十六万。
“小何,你把你们公司的账号发我微信上,我明天打过来,你到时候把这些东西送到我家里哦!”
原以为会飞出去的订单不仅没丢,还翻了一番。而且老太似乎并不想惊动儿子,全程自己操办。何朵心里几乎是高响着此起彼伏的佛音,一个激动间,劈里啪啦的鞭炮声似乎也在脑子里燃烧了起来。
毕恭毕敬地把老太太送上车,顺路给老人汇报了自己的生肖八字,看到车子远远地驶离之后,何朵才跳跃着回到了办公室里。
五十六万的订单,二十个点的提成。
正喜上眉梢不知所以之时,老太太的电话打了过来。一股不祥的预感涌上心头,何朵稳住气息接通了电话。
“小何呀,你说我那个茶具行不行呢?好不好看呀?我有点不太放心呢!”
果然!何朵心里一紧,嘴上仍风平浪静地说道:“那个茶具是大师作品的收藏版,仅此一套哦!您是不喜欢颜色呢,还是有什么担心呀?”
“倒也不是不喜欢,我看什么都喜欢呢!就是有点担心买回来会不会不适合我家里的风格。”老太太认真地解释道。原来她并不是后悔买东西,而是担心花了钱却买不到最合意的。
“这个倒也好说,咱们馆里上好的茶具太多了!要不明天我带上我们艺术品项目的老师,去您家里实地参观下,再根据您家的风格给您提供最适合的方案,您看怎么样?方便不?”何朵问道。
“方便方便,这有啥不方便的!正好我也想看看家里头还有什么地方可以陈列陈列,你能来就太好了,可以帮我策划策划!小何呀,谢谢你啊!”老太太声音再次响亮了起来。
我去!看来这个单子已经不只是一套茶具的事情了!
所谓的艺术品项目老师,就是半路上从金融版块被调拨过来临时负责馆藏品的田菲尔,博物馆的产品交付本身也是她的工作。何朵表面上说请老师出面,实际上就是给老太太一个定心丸,毕竟产品方面自己已经非常专业了。要说审美,何朵自认公司里的设计师们对美的嗅觉还不如自己呢!毕竟那些个性化的订单最终呈现的效果怎样,大都是设计师按照业务人员的要求去做的。
田菲尔像模像样地在史老太太的豪华别墅里转了几圈,频频点头并适当做出一些赞叹。何朵也是第一次参观私人豪华别墅,对那些动辄上百万的灯具和餐具以及沙发床椅震惊不已。参观还没结束,何朵就有了新的想法。
“史姐,您家里这么大,平日里亲朋好友来了,也不会只呆在一个地方。照我说您家里的书房、客厅还有阳光房,都可以陈设一套茶具。这样宾客不管在哪里,都能随时欣赏和享受用茶的时光。不然房子这么大,咱们一套茶具搬来搬去的,也不合适。”何朵说道。
没想到史老太太一听之后,喜笑颜开,道:“小何呀,你说到我心头上了!我也有这个想法呢!”
“还有您的走廊有点空,博古架的东西也有些参差不齐,其实可以在走廊尽头陈列一个专门的瓷器,走廊两侧的空格里放一些小的。博古架的话,您可以说说您本来希望它以什么样的风格展现在宾客面前,我们再看有哪些产品适合摆放。”何朵一边拿手机拍照,一边用卷尺丈量着尺寸。
“那就交给你啦,小何,你一定要给我做出最好的方案哦!钱不怕的,我就要方案好,东西好!”史老太笑成了一朵花。
就这样,史老太太把策划茶具的“大任”隆重地交给了何朵,临行前还热情地请两人吃了一顿饺子,只因为昨天在展厅门口时何朵说过自己是北方人。
田菲尔把博物馆里能拿出来的最贵的东西都列给了何朵,按照她的方案,这个单子至少要到八百万了。何朵哪里忍心这样去宰一个善良的老人,沉住气按照最适合的方案给老太太着手操办。请了公司最好的设计师,做了三套不同的搭配方案,一番专业又贴心的操作下来,订单金额稳定在了四百万。
按照公司提成制度,全价销售产品的提成是二十个点,相当于何朵可以拿到八十万的提成,这简直是奇迹。但是何朵了解公司的套路,一般遇到这种订单,公司有的是办法把大单最终划拨到微利项目中。毕竟收藏品的瓷茶不是常规备货商品,虽然没有针对的提成政策,但按照常规产品提成方法计算的话可能也不现实。何朵快速回忆和搜索着公司各种提成制度,最后在“微利产品提成按照利润的六个点计算”这里找到了另一个方案的可能点。
但是这个也不现实,因为收藏品不仅不算微利,更应该算是暴利,照这个算法,提成至少还得飙到一百万。不过这么一来,按照江上香茗历来两者取其少的做事风格,八十万提成倒也就靠谱了。
何朵思来想去,决定先下手为强,打定主意后就去找了徐则易。
“徐总,我们日常的提成制度都是‘全价销售提成二十个点’,那么如果是展厅的瓷茶收藏品销售,提点也是按照这个算吗?”何朵问道。
徐则易一愣,机警地问道:“你要出库吗?”
“也不算吧,有可能,所以想先问下您。”何朵眨眨眼睛,打了个马虎眼。
“这个我也不是特别清楚,你可以问下艺术品部门呀!”徐则易说道。
“以他们的意见为主吗?”何朵问道。
“嗯,他们是对口部门,你问他们吧!”
“好的!”何朵转身,心里美滋滋,艺术部门的负责人就是田菲尔呀!
“多大的单子?”何朵还没迈出脚步,徐则易便紧接着问道。
“预计差不多小四百万吧!”何朵微笑着,关门时看到徐则易沉思的可爱表情。
何朵爆出四百万大单的消息迅速在公司传了个便,连江默言都惊动到了。不过任谁此刻也无法撼动这笔订单,因为何朵已经以迅雷速度签完了合同。史老太太卖掉了手里的两只股票,一小时内就把全部款项汇入了江上香茗公司的账户。用她的话说,这些钱还不如自己手指头上戴的翡翠戒指贵呢。
“您的戒指多少钱呀?”
“六百万。”
何朵的提成还没到手,就已经有同事们明着暗着预约借钱了。这其中就有闺蜜吴欣,借钱的理由是“买房”。
何朵心里多少有些不舒服,在这之前吴欣从未提及要买房的事情,结果自己一有大单就来旁敲侧击。买房的钱可不是少数,而且也不是短期内能还的,真借给她,那自己要买房的时候又该怎么办?要知道自从接了这个大单以后,何朵心里也已经涌出蠢蠢欲动的买房念头了。
好事多磨,这个单子前面开展的有多顺畅,后面就有多纠结。并不是史老太太事后反悔或者订单履约发生意外,而是这笔订单的提成,朝令夕改,迟迟未发。
“这个客户的儿子是老板的朋友,客户资源的源头是老板,这个订单严格上说属于客服订单,应该按照客服订单的提点计算,也就是两个点,合计八万。”财务老总说道。
“客户并不是在随团队参观的当天购买的产品,而是我在后期的服务中慢慢开发出来的。即便要算是老板的关系,也最多是拿其中第一次看中的两款产品去计算,何况客户第一天来的时候并没买。反正这也就当这是我做的一个退步好了。剩下的产品都是我通过方案设计,从公司的艺术品仓库里翻出来的,并不在博物馆中,也是跟客户后期对接服务的过程中产生的。所以抛去那五十六万的产品,还有三百四十万应该按照二十个点的提成计算吧!”何朵据理力争道。
何朵说的不无道理,按照这样的算法是最公允的,但提成加起来也有七十万。
“这个,我也决定不了,我会跟领导们反馈,等领导们批复吧!”财务老总争不过,但也没有别的办法。
可一晃过去了一个多月,提成的事情依然迟迟没有下文。何朵焦虑不已,跟好友跟菲尔抱怨了几次。田菲尔之前陪同何朵去过一次史老太太家,对这个订单的过程很是了解。与何朵不同的是,田菲尔最早是江默言的秘书出身,时不时会跟江老板汇报一些工作,真正的近水楼台。
“找机会吧,我帮你跟老板沟通一下这事。”田菲尔说道。
“哇,菲尔,太谢谢你了!等我这个提成发下来,我给你封个大红包!”何朵感恩不已。
几天后,田菲尔气呼呼地说道:“一个单子,这么多人要分!博物馆的接待人员要分,说他们参与了当时的团队接待;展厅工作人员要分,说这些产品平时是她们维护打理的;集团办公室要分,说博物馆归他们管;财务又说还有设计师团队也有功劳,而且这种暴利的大单要扣很高的税点……七七八八算了几天下来,财务说你的订单有效业绩只能算二十万!”
“厚颜无耻,厚颜无耻!”何朵气的连骂人的词都想不起来了。
“以前博物馆里产品出库时怎么也不见他们来分,现在单子大了就都跑出来了,好意思吗?怎么这么不要脸!”何朵捶胸顿足,脸都气红了。
“唉,这些人也是让我开眼界了。事已至此,照我说你也别急了,等过两天有机会我再跟江总说说。”田菲尔安慰道。
“菲尔,真是太谢谢你了。其实我有想过要不要亲自去找江总说下,但这样难免显得我斤斤计较,还越级。幸好有你。我这次还真是大开眼界了!这些人,干脆抢钱算了!一个明明暴利的大单,到最后还不如平时一单正常利润的订单,真是可笑,可笑!”何朵愤愤道。
田菲尔摇摇头,眼睛看向窗外。
距离发提成的时间又过了一个月,快三个月了,何朵终于等来了田菲尔的召唤。
与以往不同的是,田菲尔不再像以前那般亲切客气,反倒是突然板起了脸,而且正襟危坐,竟有些严肃。
这突如其来的生分让何朵有些不解,下意识想着该说些什么笑话缓和下气氛。田菲尔却直接直接开口了。
“经过我几番的努力,江总终于同意了不让任何无关人员参与这个订单的分成。但是我,和赵工,不是无关人员。原则上来说,是咱们三个人一起合作,完成了整个销售闭环的。所以江总这边最终定的方案是:提成三十万,你、我、赵工,我们三个人各十万。”
“……”
“听懂了吗?有什么不清楚的,趁现在可以问。”
“……”
何朵好奇地看着田菲尔,这个平日里和颜悦色无话不谈的好友,如今正以一副她从未见过的陌生面孔说着天方夜谭的话,以至于她一时间竟不知道从哪里开始说起。更或者说,不知道有没有必要跟眼前这个陌生人讨论。
“没什么好讨论的,我不同意。”
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